當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 三三法則：商業(yè)模式創(chuàng)新新動力 作者：李明利 日期：2011-11-2 字體：[大] [中] [小]

    商業(yè)的本質(zhì)是價值傳遞。任何一個商業(yè)系統(tǒng)都是用既定的元素組成的價值鏈條。鏈條中元素關(guān)系的變化構(gòu)成了商業(yè)模式本質(zhì)的變化。
    在最初的商業(yè)模式中，原料、技術(shù)、產(chǎn)品、經(jīng)銷商、終端、傳播、促銷、消費(fèi)者等元素共同構(gòu)成了一個完整的，以產(chǎn)品為中心的，一環(huán)扣一環(huán)的商業(yè)模式系統(tǒng)。如海爾、雙匯等品牌最初用廣告成就自身的價值就是這一傳統(tǒng)商業(yè)模式的代表。
    上世紀(jì)九十年代，隨著競爭的加劇，雨潤面對雙匯傳統(tǒng)模式的強(qiáng)勢，劍出偏鋒，構(gòu)建了自身以冷柜為內(nèi)容物，以重新修正企業(yè)與終
端關(guān)系為核心的超市爆破商業(yè)模式。同樣，娃哈哈面對普遍的與經(jīng)銷商博弈關(guān)系，個體化創(chuàng)新，奉行與經(jīng)銷商的聯(lián)營，從而創(chuàng)造了自身成功的聯(lián)營體商業(yè)模式。
    正是看到這些企業(yè)的成功，隨著競爭的進(jìn)一步加劇，在許多農(nóng)業(yè)龍頭乃至其他行業(yè)的企業(yè)眼里，所謂商業(yè)模式，就是改變終端渠道關(guān)系。似乎只要占有了終端，捋順了渠道，自己的商業(yè)模式就可以無往不利，百戰(zhàn)百勝。
    但在方圓看來，這是一種典型的本末倒置的思維。從根本上說，商業(yè)存在的理由是基于消費(fèi)者，因此，商業(yè)模式的核心也就在于以客戶價值為中心，讓商業(yè)價值最大化。所以，未來要運(yùn)營一個有價值的商業(yè)模式，必須以客戶價值為中心，通過三三法則戰(zhàn)略遴選，才能最終構(gòu)建確立自身的商業(yè)模式。
    商業(yè)模式 一以貫之的結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)
    與目前市場上流行的以渠道終端關(guān)系為中心的商業(yè)模式相比，以客戶價值為中心的商業(yè)模式，重視但并不僅僅局限于構(gòu)建與渠道終端的關(guān)系。在以客戶價值為中心的思維框架下，從原料、資本、生產(chǎn)、經(jīng)銷商、傳播、促銷、消費(fèi)者任何一個元素入手，都可以構(gòu)建新的商業(yè)模式。
    具體說，其分為精準(zhǔn)型商業(yè)模式、關(guān)聯(lián)性商業(yè)模式和前置性商業(yè)模式三大類。
    精準(zhǔn)型商業(yè)模式主要指以圍繞終極消費(fèi)者利益為中心構(gòu)建起來的商業(yè)模式，包括以改善與顧客的關(guān)系，改善與顧客購物場所關(guān)系等。此類商業(yè)模式主要通過對與消費(fèi)者有直接關(guān)系的產(chǎn)品、服務(wù)和場所施加作用而最終使商業(yè)系統(tǒng)消費(fèi)端產(chǎn)生變化，形成價值。
    這類商業(yè)模式特點(diǎn)是速度快，作用明顯，缺點(diǎn)是需要持續(xù)創(chuàng)新，否則容易為競爭對手復(fù)制，從而使模式價值弱化。市場上近年流行的連鎖模式、會員制模式、信用卡支付模式、新型促銷模式都是此類商業(yè)模式的代表。
    關(guān)聯(lián)性商業(yè)模式與精準(zhǔn)型商業(yè)模式相比，不直接作用于消費(fèi)者及相關(guān)終端場所，而是通過對經(jīng)銷商、媒體等中介物資源傾斜，最終使產(chǎn)品商業(yè)價值擴(kuò)大化。如娃哈哈的聯(lián)營體以及傳統(tǒng)的廣告營銷模式都屬于此類。
    在商業(yè)系統(tǒng)中，這類商業(yè)模式通過讓中端結(jié)構(gòu)漲大，最終催生了消費(fèi)底座的價值膨大效應(yīng)。
    從根本上，這類商業(yè)模式就是借花獻(xiàn)佛式服務(wù)客戶價值。
    相對于上兩類，前置性商業(yè)模式主要作用于商業(yè)環(huán)節(jié)的上游，如近十年一直持續(xù)發(fā)展的公司+農(nóng)戶模式，如近兩年風(fēng)生水起的資本運(yùn)營模式都是這類模式的典范。
    這類商業(yè)模式特點(diǎn)既沒有第一類的快，也沒有關(guān)聯(lián)性的隱蔽而立竿見影，但相對上兩類，這類模式更具備戰(zhàn)略性。
    也正因為戰(zhàn)略性，從表面看，這類模式本身并不參與消費(fèi)價值的構(gòu)建，其更多作用于企業(yè)管理運(yùn)營等層面。但從實際看，1996年前后，金鑼正是依托對原料的有效控制，才有資本對雙匯等市場利益既得者發(fā)起挑戰(zhàn)。蒙牛作為一家民營企業(yè)給消費(fèi)者帶來的價值聯(lián)想，與中糧入股后帶來的價值聯(lián)想，必然不能同日而語。
    因此，前置性商業(yè)模式從根本上說，是通過對資源、對資本的結(jié)構(gòu)權(quán)重變化，催生了企業(yè)本身的價值形象、管理結(jié)構(gòu)等的變化，而最終使客戶消費(fèi)價值發(fā)生了裂變。
    另外，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展普遍規(guī)律看，任何一個產(chǎn)業(yè)競爭到最后，都是資源、資本金，也就是對整個產(chǎn)業(yè)鏈控制權(quán)的競爭，因此，目前市場上成熟的行業(yè)，如乳業(yè)、果汁業(yè)等都逐漸進(jìn)入到了前置性商業(yè)模式運(yùn)營水平的競爭中。所以從核心上說，這類商業(yè)模式就是通過遠(yuǎn)程打擊，最終服務(wù)于消費(fèi)價值。
    綜上所述，從整體上，不管商業(yè)模式模式如何變化，是傳統(tǒng)的，還是以渠道終端為立足點(diǎn)的，內(nèi)在核心都以客戶消費(fèi)價值為中心。只有客戶能感受到，為消費(fèi)者創(chuàng)造了價值，并且消費(fèi)者確認(rèn)接受了的商業(yè)模式，才能高效率，可持續(xù)，最終產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性整合效應(yīng)，為企業(yè)贏得核心競爭力！
    商業(yè)模式 三三法則是關(guān)鍵
    從現(xiàn)實操作層面上看，確認(rèn)商業(yè)模式以客戶價值為中心，從本質(zhì)上是理念思維層面的轉(zhuǎn)變。
    而要思維前進(jìn)一小步，時代前進(jìn)一大步，實現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營在商業(yè)模式上的變革，關(guān)鍵要通過三三法則對商業(yè)模式進(jìn)行遴選，最終完成全新的構(gòu)建。
    所謂三三法則，就是通過對品牌商業(yè)模式現(xiàn)狀、品牌商業(yè)模式目的和品牌商業(yè)模式矩陣三大系統(tǒng)的分析，實現(xiàn)對企業(yè)具體商業(yè)模式設(shè)計控制的工具。
    品牌商業(yè)模式現(xiàn)狀包括企業(yè)地位、行業(yè)水平、消費(fèi)者認(rèn)知三個核心元素。對企業(yè)地位梳理從本質(zhì)上是對企業(yè)生產(chǎn)水平、技術(shù)先進(jìn)性、資源占有狀況的梳理，是企業(yè)與同行業(yè)競爭對手的縱向比較。
    相對來說，行業(yè)水平則是在整合社會消費(fèi)系統(tǒng)基礎(chǔ)上，梳理行業(yè)差異的手段，從而進(jìn)一步確立資源可用自由度。
    而消費(fèi)認(rèn)知無疑是對在上述兩個要素整體把握的基礎(chǔ)上，尋找消費(fèi)者或者說客戶價值的滿意與不足，精準(zhǔn)消費(fèi)需求。
    從對品牌商業(yè)模式整體梳理的目的看，通過對上述三個要素的多維度探索，就可以全面把握去企業(yè)的優(yōu)劣勢、能與不能，從而為以客戶價值為中心進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計奠定基礎(chǔ)。
    相對于品牌商業(yè)模式現(xiàn)狀的基礎(chǔ)性，品牌商業(yè)模式目的從根本上更注重目標(biāo)性。
    在當(dāng)前市場條件下，品牌商業(yè)模式目的可分為領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者和顛覆者三種。
    嚴(yán)格意義上，目的不同，對自身的條件要求不同，最終要采用的模式也不同。
    對領(lǐng)導(dǎo)者來說，其通常是在行業(yè)中已經(jīng)具備了一定地位，并且在產(chǎn)品、資源等層面具備深厚潛質(zhì)的企業(yè)才能擔(dān)當(dāng)。而成就領(lǐng)導(dǎo)者的位置，因行業(yè)水平不同，所采用的商業(yè)模式也不同。就目前市場領(lǐng)導(dǎo)者看，其往往采用傳統(tǒng)廣告模式居多，但隨著營銷環(huán)境的變革，傳統(tǒng)模式并非必需。但無疑的是，要成為領(lǐng)導(dǎo)者，商業(yè)模式必須成為主流，并且能塑造一套把握消費(fèi)心智的標(biāo)準(zhǔn)。
    對于追隨者，可以采用領(lǐng)導(dǎo)者的模式，也可以形成差異化的模式，凸顯差異化的價值，以鞏固自己的地位。相對來說，顛覆者則往往必需進(jìn)行模式創(chuàng)新。
    創(chuàng)新模式也好，追隨也罷，從產(chǎn)品領(lǐng)域看，追隨者、顛覆者是進(jìn)入主流市場還是細(xì)分市場，皆根據(jù)行業(yè)水平等市場實際狀況而定。但不管最終采用怎樣的模式目的，恒定的是，有一個明確的目的，更易于根據(jù)自身的品牌模式現(xiàn)狀正確選擇最終要采用的商業(yè)模式。而這就需要對照商業(yè)模式矩陣。
    商業(yè)模式矩陣，如上所述，基本分為前置性、關(guān)聯(lián)性、精準(zhǔn)性三大類。但在具體的操作過程中，其情形要復(fù)雜的多，基本操作規(guī)則是根據(jù)消費(fèi)目前的價值需求，對照品牌商業(yè)模式現(xiàn)狀、模式目的和模式矩陣，將商業(yè)系統(tǒng)的各種商業(yè)元素打亂重新排列，最終構(gòu)建出能滿足客戶價值需求，能突顯企業(yè)特色價值的利潤最大化商業(yè)模式來。
    從方圓為客戶打造商業(yè)模式的經(jīng)驗看，最終成型的商業(yè)模式是因企業(yè)的個性量身定做的，其在吻合上述基本三三法則的基礎(chǔ)上，因為現(xiàn)實需要，會將幾種商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)打亂重組，形成一個帶有實用主義而非教條主義的創(chuàng)新性商業(yè)模式。而這才是商業(yè)模式構(gòu)建的真正精髓。
    但不管如何構(gòu)建，就結(jié)果而言，一個好的商業(yè)模式能讓客戶感覺價值最大化同時，另外具備可復(fù)制、可循環(huán)、能最大化凸顯企業(yè)優(yōu)勢的特點(diǎn)。
    李明利（中國農(nóng)產(chǎn)品牌營銷第一人）認(rèn)為只有具備了這些特點(diǎn)，商業(yè)模式在立足客戶價值的同時，才能讓企業(yè)處在高利潤區(qū)，并且擁有可持續(xù)的競爭盈利能力。也只有這樣，在這個如現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得•德魯克所說的商業(yè)模式競爭時代，企業(yè)才能因為為客戶提供了價值，立足于三三法則構(gòu)建了適合自身的商業(yè)模式，而在市場競爭中處于主動競爭狀態(tài)而真正立于不敗之地！
    李明利，中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)品牌營銷第一人，北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)董事長，中國著名實戰(zhàn)派品牌營銷專家，中國農(nóng)業(yè)品牌研究學(xué)院常務(wù)理事，中國農(nóng)業(yè)品牌營銷高峰論壇發(fā)起人，清華食品總裁研修班客座教授。
    李明利先生在農(nóng)業(yè)龍頭戰(zhàn)略制定、農(nóng)業(yè)龍頭品牌建設(shè)、區(qū)域品牌營銷、新產(chǎn)品營銷等諸多領(lǐng)域有著精深的見解，尤其擅長針對企業(yè)現(xiàn)狀，提供最具針對性的品牌營銷實戰(zhàn)方案，幫助企業(yè)穩(wěn)健、快速實現(xiàn)品牌和利潤提升。李明利先生開創(chuàng)的“產(chǎn)業(yè)鏈營銷”、“品牌作局戰(zhàn)略模型”、“聚點(diǎn)模型”、“本位營銷”、“品牌擴(kuò)張論”等，已成為當(dāng)前中國企業(yè)界和營銷界最為矚目的熱點(diǎn)，先后為中糧集團(tuán)、娃哈哈、中山水出、今麥郎、匯源、御食園、克明面業(yè)、稻香村、金路易、等百多家企業(yè)提供過品牌營銷服務(wù)。每年發(fā)表專業(yè)文章數(shù)十篇，著有農(nóng)業(yè)龍頭發(fā)展白皮書——《農(nóng)業(yè)龍頭》。
    企業(yè)的評價：見李明利越早，彎路走得越少！
    


北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)，是品牌營銷策劃界的標(biāo)桿性企業(yè)。公司成立與2002年，現(xiàn)在已擁有超過50余人的全職團(tuán)隊。業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及：食品、飲料、酒、水產(chǎn)、茶葉等；服務(wù)范圍包含：戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃、招商、視覺設(shè)計、影視廣告、明星代言等。先后為上百家企業(yè)提供了各種服務(wù)，服務(wù)企業(yè)包括：中糧集團(tuán)、中山水出、今麥郎、娃哈哈、匯源集團(tuán)、水井坊、稻香村、好利來、克明面業(yè)、御食園、金路易等。 品牌咨詢熱線：13501305303 13501306063 13501326019 企業(yè)郵箱：fyteam2000@126.com